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Gestione forza vendita: da performance a strategia. Come?

Secondo quanto riportato dallo studio The Forrester Wave: Sales Performance Management Solutions, Q1 2019, lo scorso anno, le aziende hanno registrato esiti dei processi commerciali al di sotto delle aspettative: ben 7 venditori su 10 che non raggiungono il proprio target, con tutte le ovvie conseguenze a livello di rendimento aziendale.

Le motivazioni sono le più disparate, ma secondo gli analisti la causa trasversale è una gestione della forza vendita caratterizzata da procedure e abitudini ormai obsolete.  

I commerciali spendono troppo tempo in attività dallo scarso valore aggiunto, come riunioni, immissione di ordini, spesso ancora stilati in forma destrutturata, nel sistema gestionale, e così via. Queste attività possono essere ottimizzate, lasciando più tempo da dedicare alla relazione con i clienti.

 

Elementi fondamentali su cui basare strategia e struttura commerciale oggi 

La normalizzazione degli ordini in fase di compilazione è una delle principali questioni su cui intervenire. Riuscire, infatti, a preparare i documenti interagendo direttamente con il sistema aziendale significa essere più precisi: il sistema stesso può infatti essere impostato per richiedere determinate informazioni necessarie, impedendo, per esempio, di proseguire dove non siano state raccolte. In più, evita di dover duplicare il lavoro una volta arrivati in ufficio, eliminando un ulteriore fattore di rallentamento del processo di vendita. 

Una gestione ottimizzata presuppone la possibilità di gestione dell’ordine in tempo reale; l’ordine può essere poi validato direttamente dal cliente attraverso la firma elettronica e, successivamente, le informazioni necessarie possono essere trasmesse a tutti i reparti dell’azienda interessati (dall’amministrazione alla produzione). 

Oltre a questo, mettere il venditore nelle condizioni di redigere un ordine significa anche fornirgli tutti gli elementi (consultabili in maniera pratica e veloceper dare al cliente informazioni su prodotti e servizi, sconti, promozioni ecc.

 

Come ottimizzare la gestione della forza vendita 

Non riuscire a offrire una buona customer experience in occasione della vendita rischia di compromettere la fiducia del cliente nei confronti dell’azienda o del brand. Viceversa, favorire la fidelizzazione, fornendo esperienze ottimali, innesca un circolo virtuoso che si ripercuote positivamente sui risultati di business. 

La qualità del prodotto e le sue caratteristiche sono ormai date quasi per scontate in fase di incontro con i clienti, che sono sempre più preparati e informati. Diventa sempre più importante tenere conto dei precedenti acquisti, conoscerne il customer journey (ossia il percorso di avvicinamento all’azienda, che può realizzarsi su più canali, sia online sia offline). Dimostrare di conoscere il cliente e proporgli un’offerta calibrata sulle sue necessità vuol dire non fargli perdere tempo e poter costruire un rapporto stabile. 

Lato interno, semplificare la condivisione di conoscenza e automatizzare il più possibile i passaggi del processo di vendita permette d’impostare una gestione forza vendita che si traduce in valore per tutta l’organizzazione. 

 

Gestione forza vendita, ecco perché è utile un supporto software 

La tecnologia viene in aiuto da più punti di vista. Oltre a rendere più veloci le trattative, semplifica le attività pratiche di pianificazione e gestione degli appuntamenti. 

Non solo,software CRM (Customer Relationship Management), progettati per la gestione del rapporto con il cliente, raccolgono e mettono a disposizione alle diverse aree tutte le informazioni rilevanti. Dal servizio prevendita al contact center per l’assistenza, passando per il marketing, ogni area può avere in questo modo un quadro completo della situazione del cliente. 

Ancora, questi software consentono al direttore commerciale di avere sempre il controllo dell’attività di ciascun componente della forza vendita per, eventualmente, ricalibrare man mano le strategie senza perdere tempo prezioso.

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Topics: CRM