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7 funzionalità che consentono al CRM di determinare le strategie di vendita

7 funzionalità che consentono al CRM di determinare le strategie di vendita

Chi l’ha detto che un software CRM (Customer Relationship Management) debba supportare solo il marketing e il customer care? La gestione delle relazioni con i clienti non è legata solo alla coltivazione di un contatto o alla fidelizzazione dei clienti acquisiti, ma deve supportare l’azienda in tutti gli step che portano fino alla conclusione di una vendita e oltre.

Questo significa che deve essere uno strumento operativo per i venditori nella fase di “conversione” ma anche più a lungo termine nel determinare cioè le strategie di vendita. In che modo?

Ecco le 7 principali funzionalità che consentono al CRM di determinare le strategie di vendita.

Lead Management

Grazie al CRM, i venditori possono acquisire automaticamente lead da più fonti e segmentare tutti questi contatti in base a parametri specifici come dati demografici, comportamenti di acquisto, gusti, preferenze, ecc. Potendo condividere queste informazioni chiave con il reparto marketing, i venditori sono in grado di accelerare il processo di vendita adattando la risposta più adeguata a ciascun lead.

Essere in grado di far avanzare i lead attraverso la pipeline di vendita fino al momento dell’acquisto è un compito impegnativo e la loro gestione è una funzionalità che può semplificare notevolmente questo compito.

 

Gestione delle attività

Gestire le attività, da quelle programmate a quelle gestite, semplifica la vita della forza vendita e di ciascun componente del team. Questa funzionalità del CRM riduce la possibilità di perdere un'opportunità.

Il CRM, infatti, tiene traccia di tutte le riunioni, le chiamate, le mail e tutte le attività programmate fornendo una visione completa e chiara della roadmap in modo che nulla venga trascurato e che tutti gli operatori coinvolti nel processo eseguano una determinata azione in un momento specifico.

In questo modo, i venditori possono anche impostare le priorità rispetto alle attività pianificate per organizzare meglio il proprio tempo e gestire più clienti contemporaneamente in modo efficace.

 

Conoscere il cliente

Non c’è strategia di vendita che funzioni senza una profonda conoscenza del cliente e del proprio target di riferimento. Ecco perché, grazie al CRM, prima di effettuare una chiamata o fissare un incontro, il sales avrà a sua disposizione tutti i dati pertinenti sul cliente.

Non solo saprà chi è il cliente e a quale prodotto/servizio è interessato in base alla cronologia delle interazioni passate, ma saprà sempre a che punto della pipeline di vendita si trova permettendogli di interfacciarsi nel modo più adeguato e personalizzato.

 

Gestione del ciclo di vendita

La lunghezza del ciclo di vendita è senza dubbio uno dei maggiori ostacoli all'efficacia delle vendite. Il modo migliore per tracciare lead e opportunità nella pipeline di vendita è utilizzare un CRM in quanto il sistema automatizza e massimizza il potenziale di vendita segmentando l'intero database dei lead in diverse categorie.

In questo modo, aiuta i venditori a pianificare strategie efficaci per spostare i lead da uno stadio di vendita a quello successivo avvisandoli ogni volta che uno di essi passa al livello successivo.

 

Migliorare le previsioni di vendita

Quando si parla di strategie di vendita non si può non parlare di previsioni. Con grafici e report personalizzati, i Chief Sales Officer possono monitorare i tassi di chiusura delle potenziali vendite e determinare se i venditori e gli agenti rispettano i loro obiettivi di vendita periodici.

Inoltre, il programma è in grado di fornire al management aziendale e al responsabile vendite, dati in tempo reale per ottimizzare le prestazioni dell'organizzazione interna offrendo analisi set relative al volume delle chiamate effettuate, delle mail inviate, dei tempi medi di gestione del cliente fino ai tassi di successo di attività di cross selling e up selling, ecc.

Condivisione documenti

Avere un database di documenti dedicati e sempre aggiornato mantiene i file organizzati per una rapida consultazione, evita che varie versioni dello stesso documento vengano pubblicate e consente di condividere facilmente i file stessi.

Questa, che apparentemente è una funzionalità basilare diventa in realtà molto importante specie nelle grandi aziende con sedi in più paesi e team di vendita che devono collaborare, ma si trovano in città o perfino nazioni diverse.

 

Il “gioco di squadra”

Last but not least. Per costruire relazioni eccellenti con i propri clienti (acquisiti e potenziali) è necessario che tutti i reparti coinvolti in questo processo, tipicamente marketing, vendite e assistenza clienti lavorino in armonia con compiti precisi e senza sovrapposizioni o “colli di bottiglia” che intrappolino le opportunità vanificandole.

Con il CRM, i reparti marketing, vendite e assistenza possono essere sempre aggiornati grazie all'accesso ai dati in tempo reale relativi al profilo di ciascun cliente. Le funzionalità di automazione consentono al team di marketing di trasferire i lead a quello di vendita. I venditori possono quindi agire su questi lead e provare a convertirli in clienti passando poi la palla al team di assistenza post vendita.

Migliorare le strategie di vendita è una questione di informazioni, collaborazione e timing.  e il CRM è lo strumento giusto per riuscirci.

Incrementare profilare e fidelizzare. Le parole d’ordine del CRM 4.0

Topics: CRM