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5 motivi per cui i commerciali hanno bisogno di un CRM

5 motivi per cui i commerciali hanno bisogno di un CRM

Perché usare un software CRM – Customer Relationship Management? E soprattutto qual è la sua utilità per i commerciali? La premessa fondamentale da cui ciascuna azienda parte è che è sempre più importante, ma anche sempre più complicato, gestire le relazioni con i clienti finali. Grazie alla disponibilità di tantissimi canali di comunicazione (non solo tradizionali ma anche sito, social, chat eccetera) da cui attingere informazioni e fare paragoni, i clienti sono sempre più preparati su quello che vogliono e quindi sempre più difficili da fidelizzare.

Le aziende a loro volta possono però sfruttare tutti i canali di comunicazione per intercettare nuovi riferimenti e per rafforzare le relazioni con quelli già acquisiti, ma è necessario avere strumenti software a supporto per realizzare con successo questi obiettivi. Gli applicativi CRM hanno l'obiettivo di supportare le aziende in questo ambito, aiutandole a raccogliere e poi gestire tutte le informazioni relative a un cliente.

Se poi il CRM è integrato con i sistemi legacy aziendali è possibile mettere a fattor comune tutto il patrimonio aziendale, dalle anagrafiche clienti alla situazione degli ordini, ai tempi di produzione eccetera in modo da poter avere una situazione aggiornata e completa di quel che accade in azienda.

L'ideale è, poi, che il CRM possa funzionare sia in ambiente on premise, sia in cloud, perché le aziende se ne hanno necessità possano utilizzare il software on demand, sfruttando la flessibilità della nuvola. 

 

Perché il CRM è necessario per organizzare la forza commerciale

  1. - Usare un CRM significa riunire tutte le informazioni relative a un cliente e cioè, in ultima analisi, porre al centro della strategia aziendale il cliente stesso. Se infatti il CRM è in grado di mettere insieme gli esiti di tutte le interazioni tra brand e proprio interlocutore (dalle più tradizionali, quali acquisti compiuti e lamentele presso il contact center, alle più nuove abilitate dal digitale) l'azienda ha piena visibilità di tutto il customer journey del cliente. Così, l’azienda conosce le preferenze e i canali di comunicazione utilizzati dal proprio cliente e può impostare la relazione sulla personalizzazione delle comunicazioni. Questa è l'essenza dell'omnicanalità: l'integrazione di tutti i diversi canali di vendita e di contatto con il cliente (sia online sia offline) per garantire al consumatore coerenza nell'esperienza di acquisto e, la migliore customer experience (intesa come quella reazione strettamente personale che tocca dall'emotività agli aspetti più razionali della relazione) possibile.
  2. - Questi strumenti software consentono di profilare ciascun contatto in modo preciso, al fine di creare cluster di nominativi sempre aggiornati. Ogni commerciale può quindi avere presente la situazione in cui si trovano i propri clienti o prospect e arrivare preparato alle visite commerciali, oppure organizzarle appositamente scegliendo di volersi concentrare su una determinata parte del proprio portafoglio.
  3. - I CRM più evoluti vantano funzionalità innovative che promuovono nuove modalità di lavoro. Essi non si limitano infatti a dare una visione sul cliente di cui hanno raccolto i dati ma, a seconda di ciò che viene loro richiesto, utilizzando dashboard interattive, consentono di avere insight specifici. D'altra parte, i responsabili commerciali possono avere a disposizione dati molto attendibili su cui impostare budget, incentivi e quant'altro.
  4. - Questa tipologia di software offre inoltre un supporto dal punto di vista pratico, per organizzare la struttura commerciale interna e la forza vendita sul territorio e quindi aumentare l'efficacia del loro operato ai fini dell'incremento della produttività; permettono, per esempio, una rapida condivisione dei calendari. Offrono poi la possibilità di inserire velocemente tutti i dati, compilare i feedback degli appuntamenti in modo immediato senza la necessità (dove gli strumenti sono fruibili via mobile) di tornare in ufficio.
  5. - Sfruttare questi strumenti significa avere anche una migliore collaborazione tra colleghi di diverse divisioni (prima di tutto il marketing) grazie all'immediatezza con cui le informazioni vengono condivise. Ciò significa riuscire a essere tempestivi nel fornire al cliente ciò di cui ha bisogno e quindi ridurre i tempi delle trattative.

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Topics: CRM