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5 elementi per valutare la reale qualità dei tuoi contatti

5 elementi per valutare la reale qualità dei tuoi contatti

Come svolgere una corretta attività di generazione di contatti? In che modo valutare la qualità dei nominativi patrimonio dell'azienda e individuare i potenziali clienti maggiormente interessati ai prodotti e servizi dell'azienda o che possono essere coinvolti in una determinata attività strategica di marketing? La lead generation è proprio l'attività che si pone l'obiettivo di avvicinare la clientela ideale al brand ed è tanto più efficace (ossia capace di garantire alti tassi di conversione da contatto a cliente) quanto più è in grado di offrire contatti che possano essere utili alle divisioni sales e marketing per non disperdere energie e risorse. Sul primo fronte, il commerciale rivolgendosi a prospect non particolarmente disposti a comperare ciò che propone rischia, infatti, di sprecare tempo in lunghe trattative, d'altra parte, attività di comunicazione, magari costose, possono risultare ignorate e, quindi inutili, se il target cui ci si è riferiti non sta cercando informazioni per un acquisto. Il fine ultimo è naturalmente quello di aumentare il fatturato, ma anche di fidelizzare i clienti e far sì che diventino promotori spontanei del brand (pratica che oggi risulta molto efficace grazie a social e canali online).

Per raggiungere questo obiettivo è fondamentale avere più elementi possibile così da conoscere davvero il cliente, sapere individuare i canali da questi preferiti per raggiungerlo e trasmettergli i messaggi più adeguati.

La tecnologia supporta l'azienda in questi delicati compiti, offrendo software che sono capaci di immagazzinare dati, rielaborarli e offrirli all'utilizzatore in modo che possa ricavare profitto per la propria attività. Nell'era digitale, la data quality (l'insieme di processi impostati per analizzare la qualità dei dati di un database) è infatti fondamentale per la competitività aziendale.

Come le informazioni sui clienti possono generare valore per le aziende?

Per poter implementare piani di marketing efficaci e mettere in campo strategie omnicanale è necessario un database di contatti aggiornato e profilato, che consenta inoltre di migliorare la customer experience sulla base delle abitudini dei clienti.

I consumatori, infatti, abituati dalla tecnologia a vedersi proporre quanto è in linea con i propri interessi, devono sempre più essere accompagnati nel loro customer journey, cioè nel loro percorso di interazione con l'azienda o il marchio dalle prime fasi informative all'acquisto e al post vendita, lungo tutti i touch point.

Come agire per rispondere a queste esigenze? Le aziende vanno raccogliendo sempre più contatti di clienti, hanno tantissime opportunità di integrare le proprie informazioni (anagrafiche clienti anche relative a più prodotti e brand) per esempio, con liste di nominativi acquisite dai data provider, mediante i social e i canali digitali. Ma come avere ritorni da una tale attività di raccolta? In che maniera capire se le informazioni conservate promuovono una maggiore efficacia sul mercato? Ecco alcuni elementi da valutare per rendersi conto di quanto e come i contatti possano essere di qualità:

  1. I contatti sono preziosi se archiviati, organizzati e classificati secondo schemi utili all'azienda per personalizzare i metodi di comunicazione e offrire contenuti mirati a gruppi di utenti e, addirittura, al singolo cliente cui si vuole fare riferimento.
  2. I nominativi devono poter essere elaborati e profilati in base a tutte le informazioni già patrimonio dell'azienda, da ciò risulterà che magari alcuni clienti/prospect non sono ancora pronti all'acquisto ma, per esempio, possono man mano essere coinvolti mediante attività di marketing.
  3. Avere delle informazioni di contatto che includano una visione del cliente in evoluzione, a partire dalla sua prima interazione con l’azienda o il brand, è particolarmente utile per assestare il tiro rispetto all'attività di marketing da mettere in campo.
  4. Opportunamente trattati dai sistemi tecnologici, i dati possono e devono generare automaticamente intuizioni sul cliente e sulla modalità di raggiungerlo o addirittura anticipare i suoi bisogni.
  5. Il vero valore di contatti di qualità risulta, in ultima analisi, evidente quando promuove un processo di miglioramento continuo della conoscenza aziendale.

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Topics: CRM